KLM gaat de kortingscontracten met het reizende bedrijfsleven aantrekkelijker, eenvoudiger en transparanter maken. Bovendien zijn er meer mogelijkheden voor maatwerk, belooft de maatschappij.

“We hebben ons corporate contractbeleid van 2015 geëvalueerd en met veel klanten gesproken,” zegt Harm Kreulen, KLM directeur Nederland. “Daaruit kwamen een aantal punten naar voren, zoals dat het contract te complex, onvoldoende lonend en te generiek was. Deze feedback hebben wij meegenomen in de nieuwe contractstructuur voor 2016. In 2015 is de zakelijk markt niet echt gegroeid en we verwachten dat dit volgend jaar ook niet zal gebeuren; hooguit één of twee procentpunten. Maar de concurrentie neemt toe. Daar hebben wij een antwoord op gevonden en wij willen onze zakelijke klanten nog meer tegemoetkomen.”

Bovendien blijft de druk op de kosten bij bedrijven onverminderd groot, stelt Kreulen. “Als KLM willen wij onze positie op de zakelijke markt verdedigen en liefst uitbreiden. De zakenmarkt vertegenwoordigt 65 procent van de totale omzet van KLM Nederland – dat geeft wel aan hoe belangrijk dit segment voor ons is. Daarbij kennen we grofweg twee soorten contractpartners: corporate contracten – waar wij er ongeveer 240 van hebben – en leden van BlueBizz, het spaarprogramma voor het MKB, dat inmiddels 15.000 leden kent. De omzet is evenredig verdeeld over deze twee segmenten zakelijke reizigers. Met de nieuwe contractstructuur voor corporates, willen wij KLM voor het reizende bedrijfsleven een nog aantrekkelijkere partij maken om zaken mee te doen.”

“Aantrekkelijker kun je onder meer vertalen als meer korting,” zegt Toon Balm, directeur Verkoop & Services KLM Nederland. “Wij hebben de kortingspercentages verdeeld over vijf clusters van bestemmingen. De indeling van de bestemmingen per cluster wordt bepaald door de mate van concurrentie en alternatieven op de betreffende route en het aandeel van het bedrijf op KLM. Op bestemmingen weinig concurrentie of alternatieven zijn, gaven wij 3 procent korting, dat hebben wij nu verhoogd tot 5 procent. Op routes waar veel concurrentie of alternatieven zijn, is de maximale korting 25 procent op het corporate tarief.”

Een veelgehoorde klacht van corporates was, dat het huidige contract te ingewikkeld is. “Die kritiek hebben wij ter harte genomen en volgend jaar zal het nieuwe contract eenvoudiger en transparanter zijn,” belooft Balm. “We hebben de looptijd van het contract verlengd naar twee jaar, waarbij wij na één jaar evalueren en niet zoals voorheen per kwartaal. Gedurende het jaar worden de afgesproken kortingspercentages gehandhaafd en niet naar beneden bijgesteld. Indien nodig zullen wij echter wel naar boven bijstellen gedurende het jaar. Wij gaan een commitment aan met de klant en willen dat op deze wijze ook tonen. Maar een commitment komt wel altijd van twee kanten. Ook staan wij open voor meer maatwerk. Afhankelijk van de behoefte van de klant, zijn er meer mogelijkheden voor het afsluiten van een routedeal op een bepaalde bestemming.”

Om te meten wat het marktaandeel van het bedrijf op bepaalde routes is, verlangt KLM dat de corporate gebruikmaakt van het Amerikaanse datamanagementsysteem PRISM. Alle data worden geladen in het PRISM-systeem en de omzet en marktaandelen die daaruit voortvloeien, worden als maatgevend beschouwd. Daarmee moeten discussies over hoeveel luchtvaartomzet een bedrijf bij KLM heeft, tot het verleden behoren.

Echter, niet alle bedrijven zijn hiervan gecharmeerd, want niet alleen data over de omzet bij KLM, maar ook de omzetten die het bedrijf bij andere airlines heeft, worden in het systeem geladen. Deze klantendata worden vervolgens opgeslagen in een Amerikaans systeem, terwijl Europa en de VS veelal verschillende opvattingen hebben over dataprotectie.

“Wij kunnen PRISM natuurlijk niet dwingend opleggen bij onze klanten, maar om wederzijds het maximale uit het contract te halen, is PRISM wel nodig,” zegt Kreulen. “Wij werken bij onze global accounts al jaren met PRISM en hebben daar positieve ervaringen met het systeem. Het geeft zowel ons als de klant sneller en beter inzicht in de verwachte contractbesparingen. Bovendien is van belang dat er geen persoonlijke passagiersgegevens worden gebruikt.”

Een eerste peiling van Zakenreis onder een aantal corporates laat zien dat de nieuwe opzet inderdaad een verbetering is vergeleken met het huidige KLM-contract. “Maar,” zegt een travel manager van een in Nederland gevestigde multinational, “als klant worden wij nog steeds niet voldoende beloond voor onze business en onze loyaliteit. De duurste tickets in business en economy class – de zogeheten J- en Y-klasse – zijn nog steeds uitgesloten van het contract. Ik blijf het vreemd vinden dat je op de duurste tickets die de maatschappij heeft, helemaal geen korting krijgt. KLM voert aan dat dit om last-minute tickets gaat en dat er daarom een hoger prijskaartje aan hangt. Maar als de afdeling revenue management goedkopere boekingsklassen snel laat vollopen en er geen of weinig concurrentie is op een route, ben je als bedrijf alsnog gedwongen om de hoofdprijs te betalen.”