Home / Blogs / Herman Mensink / Travel Insight: merkbundels

Travel Insight: merkbundels

30/04/2014

We staan aan de vooravond van een revolutie op het gebied van luchtvaartcontracten in de zakenreisbranche.

Luchtvaartmaatschappijen zijn bezig strategieën te ontwikkelen waarbij ancillary producten, merchandising en personalisatie worden geïntegreerd in de contracten met zakelijke klanten.

In tegenstelling tot de huidige overeenkomsten tussen airlines en bedrijven, die voornamelijk gericht zijn op prijs en speciale tarieven, zullen de contracten zich in de toekomst vooral concentreren op de beschikbaarheid en de boekbaarheid van deze onderhandelde tarieven én op additionele diensten en producten. Hierbij is er de airlines veel aan gelegen om de loyaliteit van de individuele reizigers en de mogelijkheid tot het upsellen van producten te vergroten.

De airlines zullen naar verwachting speciale tarievenpakketten (branded options) samenstellen. Een groep tarieven wordt gekoppeld aan speciaal op de klant toegesneden producten, zoals extra beenruimte of loungetoegang. Daarnaast werken de airlines aan een model, waarbij zij aanbiedingen veel meer persoons- of bedrijfsgericht gaan inzetten. Dan komen we dus uit op personalisatie en dynamic pricing strategieën. Een luchtvaartmaatschappij kan aanbiedingen samenstellen voor reizigers op basis van reizigersvoorkeuren. De informatie hierover wordt verkregen uit bestanden in reizigers- en accountprofielen en historische gegevens, die in de databases van de airlines zijn opgeslagen.

Ze kunnen ook een strategie van ‘afgeleide voorkeuren’ toepassen, waarbij de aankooppatronen worden vergeleken met die van andere reizigers. We kennen deze functionaliteit al van Amazon.com: “Klanten die dit item kochten, kochten ook…”

De gegevens in de databases van de airlines zijn inmiddels dermate gedetailleerd, dat merchandising kan worden aangeboden op basis van waargenomen voorkeuren. Ter illustratie: wanneer passagiers zoeken naar bepaalde content op een website, kan de airline besluiten om dynamisch een aanbieding voor deze inhoud te genereren.

We moeten er niet van uitgaan, dat de merchandising van lucht­vaart­maat­schap­pijen beperkt zal blijven tot hun eigen producten. Het zou maar zo kunnen, dat er voor een bepaald bedrijf een pakket wordt samengesteld, waarin vliegtickets met grondtransport worden gecombineerd in een op de klant toegesneden fly & drive reis.

Zakelijke klanten zijn op zoek naar maatwerk. Je hoeft dus ook geen visionair te zijn om één stap verder te denken. In de toekomst zullen zakelijke klanten vragen naar hun eigen merkbundels, die tariefelementen en overige specifieke productonderdelen bevatten conform hun reisbeleid. Reizigers die onderweg zijn voor een bedrijf, kunnen dan gebruikmaken van bijvoorbeeld een ‘IBM Productivity’- of ‘GE Executive’-pakket.

De integratie van de elementen prijs, beschikbaarheid, merchandising en personalisatie in een contract zou voor zowel het bedrijf (de koper) als de luchtvaartmaatschappij (de verkoper) kunnen betekenen, dat beiden hun respectievelijke doelstellingen op een heel natuurlijke wijze bereiken. En uiteindelijk wordt de reiziger niet noodzakelijkerwijs
het kind van de rekening.

Herman Mensink
Door: Herman Mensink | herman.mensink[at]zakenreis.nl
Herman Mensink is erelid van de Corporate Travel Association (CORTAS), lector Aviation Management en Business Travel Management op de NHTV en vice-president EMEA van de PRISM Group Inc.

Blijf op de hoogte, abonneer u op de Zakenreis.nl nieuwsbrief!

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.
Blogs
Hoop is geen strategie

Hoop is geen strategie

21/10/2020

U zult ook wel moe zijn geworden van al die coronadiscussies: komt reizen weer op het niveau van vroeger? En op welk niveau, en hoe snel? We kijken naar grafieken…

Bij twijfel niet inhalen

Bij twijfel niet inhalen

02/07/2020

Ik las laatst dat corona meer op een religie dan op een pandemie lijkt. Naarmate het gevaar van besmetting in Nederland onzichtbaarder wordt, heeft iedereen een eigen versie van de…

‘Lieve KLM’

‘Lieve KLM’

07/10/2019

Gefeliciteerd met je honderdjarig bestaan. Je bestaat nu eeuwig. Dat is echt heel knap. Ik schrijf deze column tijdens de zoveelste vlucht die ik dit jaar met je maak. Ik…