Travel managers en inkopers die luchtvaartcontracten afsluiten, beginnen zich te realiseren dat kortingsafspraken met airlines gebaseerd op volume niet meer werken. Veel luchtvaartmaatschappijen zijn niet meer bereid volumeafspraken te maken, terwijl bedrijven in de praktijk kiezen voor het laagst beschikbare tarief.
De afgelopen jaren heb ik al meermaals aangekaart: hoe komt het toch dat wij in de zakenreisindustrie altijd praten over volume? Waarschijnlijk omdat vanuit een inkoopperspectief het beeld leeft dat hogere volumes meer korting opleveren. Bovendien wordt het succes van de sales- en accountmedewerkers van airlines gemeten op basis van de verhoging van het volume dat in het contract met de corporate wordt opgenomen.
Het is curieus te zien dat deze commodity-benadering nog steeds wordt gehanteerd, terwijl volume eigenlijk het enige criterium is dat corporates niet kunnen sturen, laat staan afspreken en garanderen. Volumes van reizen worden bepaald door de economische situatie. Dit kan de integrale economie zijn, maar ook de economische situatie waarin een bedrijf zich bevindt. Als het slecht gaat en de broekriem moet worden aangetrokken, zal er minder worden gereisd. Veel bedrijven geven in economisch zware tijden aan een besparing van tientallen procenten op hun reizen te willen realiseren en in extreme gevallen wordt er zelfs een travel stop afgekondigd.
Dit heeft in het verleden altijd geleid tot discussies tussen de airlines en de corporate klanten, die met gebruikmaking van een breed scala aan argumenten altijd wel een reden konden vinden waarom een bepaalde omzetafspraak niet kon worden gerealiseerd. Ondanks het feit dat de overeenkomst door de corporate niet werd nagekomen, bleken de luchtvaartmaatschappijen in veel gevallen toch bereid om een nieuwe overeenkomst met deze non-contract-performing corporate aan te gaan. Zoals gezegd, werden de sales- en accountmanagers ook afgerekend op de volumes die ze in de contracten af hadden gesproken. In feite spreken we hier over het ‘kopen’ van loyaliteit door de airlines en niet het gezamenlijk aangaan van een contract met wederzijds bindende voorwaarden.
De enige component die bedrijven wel kunnen managen en beheersen, is het sturen op marktaandeel – in detail zelfs op marktaandeel per bestemming (Origin & Destination). Steeds meer luchtvaartmaatschappijen baseren hun nieuwe contracten met corporates dan ook op marktaandelen in plaats van op volumes. Echter, om marktaandeelafspraken te maken en om samen met de corporate te kunnen berekenen wat een realistisch marktaandeel is, moeten zowel de corporate als de airline inzicht hebben in de totale vervoersomzet van het bedrijf. Contracten worden ‘meetbaar’ gemaakt.
Ik zie steeds vaker dat airlines contracten met corporates die niet in staat zijn afgesproken contractafspraken van hun zijde in te lossen en te honoreren, niet verlengen en in sommige gevallen zelfs annuleren. Ook ken ik luchtvaartmaatschappijen die hun eigen verkoopmedewerkers belonen op basis van contract performance in plaats van loze volumeafspraken. Een goede zaak vind ik. Transparantie is ook hier belangrijk en het eten van twee walletjes nadert z’n einde.
