Zoals u weet besteed ik al geruime tijd in mijn columns aandacht aan het nieuwe distributiemodel in de zakenreisindustrie. Meer dan drie jaar geleden wees ik erop dat de toen net aangekondigde IATA New Distribution Capability voor een grote omslag zou kunnen zorgen in het verkoop-, marketing- en distributiemodel in de luchtvaart.
Customer profiling en diepgaande kennis van de wensen en behoeften van de klant – of zoals de airlines zeggen: the bum on the seat – zijn altijd de basis geweest van de nagestreefde veranderingen in het distributiemodel. De ophef was groot, maar na wat juridische hordes te hebben genomen en een aantal algemene toezeggingen van IATA (vastgelegd in resolution 787), begint de oppositie vanuit de traditionele distributiekolom langzaam te verstommen. Deze partijen zijn juist – vaak achter de schermen – intensief gaan samenwerken met airlines. Zij proberen hun producten en diensten zo aan te passen, dat zij een rol kunnen blijven vervullen in het toekomstige e-commerce model van de airlines, de Dynamic Airline Shopping API. De kritische lezer ziet overigens dat het woord Distribution is vervangen door Shopping.
De bom onder het oude model ten faveure van deze nieuwe shopping-structuur is natuurlijk gelegd door Lufthansa, die sinds 1 september 2015 een toeslag van 16 euro rekent voor boekingen die via de – voor hen dure – GDS’en worden gemaakt. Dit is geen ondoordachte stap van Lufthansa geweest, maar een goed voorbereide strategiewijziging. Daarbij had Lufthansa oppositie vanuit de markt en een mogelijke impact op aantallen boekingen en omzet ingecalculeerd. Als onderdeel van het (uiterst geheime) project bij Lufthansa werden ondertussen contacten ontwikkeld en overeenkomsten aangegaan met andere marktpartijen zoals Google en Farelogix, met als basisuitgangspunt traveller centricity en e-shopping.
In dit kader viel mij een bekendmaking op van ATPCO en Farelogix, die samen een product hebben ontwikkeld dat airlines in staat stelt hun ancillary offers via een internet cloud-oplossing te vermarkten en te verkopen. ATPCO is dé wereldleider in het verzamelen en distribueren van tarieven en tariefgerelateerde data voor de luchtvaart en de reisindustrie. Farelogix is een toonaangevende leverancier van hoogwaardige distributie-, verkoop- en merchandisingtechnologie aan de wereldwijde reisindustrie.
In de aankondiging wordt gesteld dat deze gezamenlijk ontwikkelde Ancillary Offer Engine is ontwikkeld op basis van de NDC-standaard. ATPCO en Farelogix geven aan dat zowel GDS’en, Online Travel Agencies, Corporate Booking Tools en airlines (zij beperken zich wijselijk niet alleen tot de airlines) deze AOE web-service, die hen in staat telt een basis ticketprijs aan te vullen met ancillary producten, kunnen implementeren. Een subtiele aanvulling in de aankondiging vermeldde echter wel dat deze gezamenlijk ontwikkelde AOE webservice, eigen dure en tijdrovende ontwikkelingen van airlines overbodig maakt. Het stelt de airlines in staat tot providing choice and control over distribution of ancillary products-– zoals in het Engels wordt gezegd. Zoals ik alle ontwikkelingen in het kader van IATA NDC zie, is het woord CONTROL veel-, zo niet alleszeggend.
