Home / Blogs / / Mystery Buyer: de laatsten zullen de eersten zijn

Mystery Buyer: de laatsten zullen de eersten zijn

30/05/2014

Voor contracten met Marriott Hotels staat het salesteam van ITSC Europe klaar. De corporate die een contract wil afsluiten, dient wereldwijd ten minste tien hotels af te nemen. Daarnaast moet je een vooraf vastgestelde omzetgarantie behalen.

ITSC is een general sales agent. Het is dus een externe partij, die verkoopactiviteiten uitvoert op markten waar Marriott geen eigen verkoopkantoor heeft. In die hoedanigheid benadert ITSC alle Marriott-hotels voor je en gaat achter prijzen aan. Ze zullen ook proberen verder voor je te onderhandelen met de lokale hotels, als ze hoge verwachtingen van de omzet hebben. Te allen tijde kijkt ITSC naar de relatie die zij met jou als travel manager hebben. Dit nemen ze mee in hun verhaal naar de hotels. Overbodig te zeggen, dat ze net iets harder werken bij een goede relatie; ook zij verbinden hun naam immers aan de behaalde resultaten. Zo nodig zullen zij zelfs een advies uitbrengen over het nut van Last Room Availability of alternatieve hotels op de bestemming aanbieden. ITSC stelt alles in het werk om het contract tot een groot succes te maken.
Ben je als zakelijke klant kleiner, al is het maar omdat je de omzetgarantie wel haalt, maar niet de vereiste tien hotels wereldwijd afneemt, dan ben je zoekende. ITSC doet niets voor je, want je bent te klein. Marriott realiseert zich blijkbaar niet, dat ook een klein portfolio mooie omzetten kan opleveren of het begin kan zijn van een wereldwijde afname.

Je zult dus zelf achter de contactgegevens van het lokale salesteam aan moeten gaan. Dat is op zich al een onderneming. Marriott communiceert nergens duidelijk hoe salesafdelingen te bereiken zijn. Dit geldt nog sterker voor dochterondernemingen, die helemaal beperkt communiceren op hun websites. Lukt het je uiteindelijk om iemand te vinden, dan kom je vaak uit bij nieuwelingen. Vervolgens moet je de onder­handelingen doen per mail of telefoon. Afstanden met betrekking tot tijdszones, cultuur, taalbarrières en gewoontes blijken in de praktijk op die manier moeilijk te over­bruggen. Hierdoor is het lastiger om tot scherpe tarieven te komen. Dit is op korte termijn in het voordeel van Marriott. De lange termijn wordt echter ook beïnvloed door de samenwerking en de service, die zowel de zakelijke reiziger als de travel manager ondervinden. Juist dit is een heikel punt.

Een interessant voorbeeld hiervan is de betaling aan de hotels. Met Marriott gaat dit goed, met J.W. Marriott vlekkeloos, maar met een AC Hotel is het een ramp als we kijken naar betalingen door de corporate. Taal speelt hier een grote rol in, maar ook professionaliteit is een ontbrekende factor. Nu is deze dochteronderneming recentelijk toegetreden tot de Marriott Group. Dus we kunnen het vooralsnog zien als een opstartprobleem. Maar kan Marriott dit accepteren? Zij hebben immers een naam hoog te houden. Uiteindelijk zijn dit wel de problemen, die de vorming van een stabiele relatie in de weg staan. Je kunt met je lokale Marriott nog zo’n fantastische samenwerking hebben, als het elders moeizaam verloopt, is de kans groot dat je uiteindelijk eens gaat kijken naar andere partijen.

Het is dan ook jammer, dat ITSC niet meer inzicht krijgt in wat er speelt bij de kleinere corporates. Al is het alleen al om het potentieel te herkennen en ITSC en Marriott wereldwijd te helpen aan groei. Maar zeker ook om op de lange termijn de travel managers in Europa te helpen zoveel mogelijk reizigers onder te brengen in één van hun mooie hotels.

Door:

Blijf op de hoogte, abonneer u op de Zakenreis.nl nieuwsbrief!

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.
Blogs
Hoop is geen strategie

Hoop is geen strategie

21/10/2020

U zult ook wel moe zijn geworden van al die coronadiscussies: komt reizen weer op het niveau van vroeger? En op welk niveau, en hoe snel? We kijken naar grafieken…

Bij twijfel niet inhalen

Bij twijfel niet inhalen

02/07/2020

Ik las laatst dat corona meer op een religie dan op een pandemie lijkt. Naarmate het gevaar van besmetting in Nederland onzichtbaarder wordt, heeft iedereen een eigen versie van de…

‘Lieve KLM’

‘Lieve KLM’

07/10/2019

Gefeliciteerd met je honderdjarig bestaan. Je bestaat nu eeuwig. Dat is echt heel knap. Ik schrijf deze column tijdens de zoveelste vlucht die ik dit jaar met je maak. Ik…