John Fentener van Vlissingen, oprichter van zakenreisconcern BCD Travel, staat te popelen om weer op reis te gaan. ‘Ik sta vooraan in de rij om me te laten vaccineren en stap zo snel mogelijk het vliegtuig in. Ik heb ons team in de Verenigde Staten al gebeld om te laten weten dat ik eraan kom begin 2021.’

De coronapandemie is de grootste en langste crisis in het 45-jarig bestaan van BCD Group. Hoe is het u vergaan?
“Ik heb er een maand helemaal doorheen gezeten. Ik werkte vanuit huis en vroeg mij serieus af hoe we het bedrijf weer op de rails konden krijgen. Geen enkele zakenreisorganisatie houdt het lang vol zonder omzet, dus we moesten drastische maatregelen nemen. Samen met onze financieel directeur heb ik het management gevraagd een rapport te schrijven, hoe zij dachten dat de crisis zou verlopen en hoe we daarop moesten acteren. Dat was niet eenvoudig, want we liepen toen nog in dichte mist. We hadden geen idee hoelang het zou duren en welke kant het opging. Ik heb zelfs even gedacht: komt dit nog wel weer overeind? Onze bevindingen hebben we met de banken gedeeld en achteraf kunnen we concluderen dat de berekeningen van toen aardig zijn uitgekomen. Onze omzet is lager dan verwacht, maar onze kosten ook.”

Hoe staat het bedrijf er nu voor?
“De mist is iets opgetrokken en wij zien licht aan het einde van de tunnel. Dankzij de komst van vaccins en snelle testen is er ruimte voor meer positiviteit. Inmiddels is de reorganisatie bijna achter de rug, we hebben voor extra financiering gezorgd en we bouwen aan de toekomst. Dat gaat niet automatisch. Ondanks corona zijn onze sales mensen onverminderd doorgegaan. Dit jaar hebben we er voor bijna twee miljard dollar aan nieuwe business bij gekregen; een record in onze geschiedenis.”

Wanneer denkt u dat zakelijk reizen weer op gang komt?
“Als bedrijven weer vertrouwen hebben dat zij hun medewerkers veilig op zakenreis kunnen sturen, zal het langzaamaan weer opstarten. Als ik de experts goed begrijp, zullen we moeten accepteren dat het virus nooit helemaal de wereld uit zal gaan. Maar als in de tweede helft van 2021 een groot deel van de mensen is ingeënt, kan het virus zich niet meer zo makkelijk verspreiden. Daarnaast zal je door middel van testen de zekerheid moeten inbouwen dat vluchten coronavrij zijn. Ik verwacht dat passagiers die controle en extra tijd op de koop toe zullen nemen. Vergeet niet dat de intensievere veiligheidscontroles als gevolg van de terroristische aanslagen op 9/11 ook volledig zijn geïntegreerd en geaccepteerd. Er is niemand die om die reden niet meer vliegt.”

Komt business travel ooit weer terug op het oude niveau?
“Ja, daar ben ik van overtuigd, maar het zal deze crisis langer duren dan we gewend zijn. Na 9/11, de bankencrisis en alle andere crises kwam zakelijk reizen juist sneller terug dan verwacht. Dan zaten we gewoon weer op een jaarlijkse groei van tussen 2 en 5 procent. In Europa overleven veel bedrijven het momenteel door loonsubsidie en andere steunmaatregelen – er zijn nog nooit zo weinig faillissementen geweest als dit jaar. Dat betekent dat je pas echt zicht hebt op de stand van zaken als de hulpprogramma’s verdwijnen. Sommige sectoren hebben een flinke financiële tik gehad en zullen in een economische crisis belanden. Dat impliceert dat ze zuinig zullen omspringen met hun reisbudget, waardoor het herstel van de zakenreisbranche langer kan duren.”

Tijdens de coronapandemie zijn er nauwelijks transacties, terwijl de vergoedingen veelal zijn gebaseerd op een transaction fee. Is dat wel houdbaar?
“Nee. Daarom hebben wij afgelopen voorjaar klanten opgebeld om dit te bespreken. Verschillende zijn ons financieel tegemoetgekomen, omdat ze begrijpen dat het voor hun ook goed is om ‘het apparaat’ draaiende te houden. Bij de crisis van 9/11 hebben we dat eveneens gedaan. Zo’n 60 procent heeft toen van september tot einde jaar de oude fees betaald, om als partners de crisis door te komen. Bij een klant van een paar honderd miljoen dollar zit een flink aantal van onze medewerkers op zo’n account. Wij investeren in kennis over de klant en in technologie om hem zo goed mogelijk van dienst te zijn. Het lijkt me fair dat daar een vaste basisvergoeding tegenover staat, ongeacht het aantal transacties. We zijn continu in gesprek met klanten over alternatieve prijsmodellen, om samen nieuwe opties te verkennen. Dan kun je denken aan een hybride model, waarbij bepaalde basiskosten standaard in rekening worden gebracht met daarnaast een lagere transaction fee. Of bijvoorbeeld een fixed fee, een vast bedrag voor alle werkzaamheden, of een management fee, onze kostprijs plus winstopslag. Ook hebben wij een subscription fee geïntroduceerd, waarbij bedrijven een abonnement kunnen afnemen per reiziger. Het blijft maatwerk, er is geen one size fits all. Wij merken ook dat er steeds meer langlopende contracten worden afgesloten, met bijvoorbeeld een looptijd van vijf jaar.”

Wanneer denkt u zelf weer te gaan reizen?
“Ik sta vooraan in de rij om me te laten vaccineren en stap zo snel mogelijk het vliegtuig in. Ik ben boven de 80 en behoor tot een risicogroep, dus ik sta bovenaan de lijst om ingeënt te worden, neem ik aan. Ik heb ons team in de Verenigde Staten al gebeld om te laten weten dat ik eraan kom begin volgend jaar. Ook tegen oude vrienden heb ik gezegd dat we elkaar binnenkort in New York treffen. Ik kan niet wachten totdat het zover is.”

Wilt u niet liever even afwachten, totdat het vaccin uitgebreider is getest?
“Nee hoor, gewoon vaccineren en wegwezen. Die coronatijd heeft ons zo geblokkeerd, nu moeten we maar weer eens aan de slag. Wij houden veel enquêtes onder onze klanten en mensen zijn het thuiszitten zat. Zij willen hun relaties zien, om producten en diensten te verkopen. Ook intern lopen we daar tegenaan. Normaal gesproken komen wij één à twee keer per jaar met het bestuur bijeen om te brainstormen en de strategie te bepalen. Belangrijke strategische besluiten nemenvia videoconferencing is niet ideaal, je wilt immers écht met elkaar praten. Beleidsbepalend vergaderen werkt niet via een scherm, je wilt de emotie voelen.”

Zijn er nog nieuwe plannen voor de toekomst?
“Wij hadden vóór corona al een studie laten maken om een divisie voor ‘luxe reizen’ op te richten. Wij bedienen ongeveer 25 procent van de Fortune 500-bedrijven, dat is typisch een publiek dat belangstelling heeft voor wat meer luxe tijdens hun vakantiereizen. Het project ligt nu even stil, maar het is een kwestie van groen licht geven en de juiste partijen vinden om over te nemen. Londen en New York zijn daarvoor bij uitstek geschikte markten. Als we voor luxe reizen een aparte divisie opzetten, zal deze vermoedelijk onder Meetings & Events vallen. Voor het opzetten van zo’n nieuwe divisie nemen wij twee à drie jaar de tijd op het goed op te tuigen, want we willen niet struikelen. De relatie met een klant die 200 miljoen euro uitgeeft aan zakelijk reizen, wil je niet verknoeien omdat zijn familievakantie niet goed was geregeld.”

Waar staat BCD Group over pakweg vijf jaar?
“Bij business travel blijven wij ons richten op specifieke sectoren zoals de farmaceutische industrie, voedingsmiddelen, overheid en media & entertainment, waar we marktleider zijn. Sinds de coronacrisis is onze consultancytak Advito ook veel drukker dan normaal. Advito adviseert bedrijven onder meer op het gebied van sustainability en traveler engagement, ook al zijn ze geen klant van BCD. Ook hier zie ik mogelijkheden voor uitbreiding. De behoefte aan virtueel vergaderen en virtuele events zal blijven bestaan, dus daar spelen wij eveneens op in. In de toekomst zullen wij veel vaker total packages aanbieden, dus aanvullende dienstverlening die de klant verlangt. De mogelijkheden zijn legio. Waarom zouden wij niet een popconcert organiseren? We weten hoe je een evenement moet opzetten, kennen alle hotels en zitten al jaren dichtbij de entertainmentindustrie. Al met al een belangrijke verschuiving met nieuwe activiteiten bij BCD Meetings & Events, waardoor zakenreizen in de toekomst minder dominerend zal zijn binnen BCD Group.”

U hebt weleens gezegd dat een crisis goed is voor een ondernemer. Vindt u dat nog steeds zo?
“Absoluut. Het kan heel pijnlijk zijn, zeker als je afscheid moet nemen van medewerkers, maar een crisis dwingt je om je hele organisatie grondig onder de loep te nemen. Om risico’s te spreiden, hebben wij besloten om onze activiteiten beter te diversifiëren. BORON, de privé investeringsmaatschappij van de familie, richt zich op heel andere activiteiten dan reizen. Onder de paraplu van BORON gaan wij inzetten op alles wat met de service rondom onroerend goed te maken heeft, zoals taxaties, de koop en verkoop van zowel huizen als commercieel onroerend goed en het beheren van vastgoedportefeuilles. Daarbij spelen technologie en vastgoeddata een belangrijke rol. We gaan hetzelfde doen als waar BCD Travel groot mee is geworden: ‘kralen rijgen’ – in verschillende organisaties een meerderheidsbelang nemen om uit te groeien tot een grote speler. We hebben al geïnvesteerd in een makelaarskantoor in Londen dat 100 miljoen euro onder management heeft, maar het zwaartepunt van deze nieuwe activiteiten zal in Nederland liggen. In februari zullen daar meer details over worden aangekondigd.”

Door corona is alles anders – is BCD Group verkopen nu wél een optie?
“Waarom zouden we ons familiebedrijf verkopen? Ik heb het meeste geld verdiend door dingen vast te houden. Gedurende een crisis moet je soms door een pijnlijke periode heen, maar ik geloof in de kracht van een familiebedrijf en het langetermijnbelang. Stel dat BCD Group nu een beursfonds was geweest, dan was de koers in elkaar geklapt met als gevolg allemaal zenuwachtigheid die tot niets leidt. De toekomst van BCD is geregeld voor de lange termijn, ook voor de next, next, next generation. Dat neemt niet weg dat je als zakenman ieder jaar moet nadenken of je nog de juiste koers vaart. Vandaar dat we hebben besloten om ook verder te diversifiëren.”

U bent nog steeds zo actief, waarom denkt u niet: ik ga lekker op vakantie naar de Malediven?
“Ja, dat is heel leuk. Voor drie dagen. Op nadrukkelijk verzoek van de RvC ben ik benoemd tot gedelegeerd commissaris en heb ik me in deze tijd weer actief met het bedrijf bemoeid. Tot mijn grote plezier merk ik echter dat zij ook zonder mij deze crisis prima hadden doorstaan. Het management is niet in paniek geraakt. Ze heeft in alle rust de noodzakelijke maatregelen getroffen, medewerkers en klanten continu geïnformeerd, en richting gegeven aan de koers voor de toekomst. De organisatie is volwassen geworden.”

BCD Group is een belangrijke distributiepartner voor luchtvaartmaatschappijen – hoever moet de Nederlandse staat gaan om KLM overeind te houden?
“Ik vind dat de waarde van KLM niet goed wordt uitgelegd. KLM is ongelooflijk belangrijk voor de BV Nederland; zonder KLM en een sterk netwerk vanaf Schiphol gaan we er gigantisch op achteruit in de internationale zakenwereld. Dan moet je niet twijfelen of je er wel 4 miljard euro in moet stoppen; al is er 10 miljard of meer voor nodig, dan nog is het het waard om onze infrastructuur overeind te houden. Het netwerk van KLM vanaf Schiphol in combinatie met het gemak waarmee Engels wordt gesproken, maakt dat Nederland een betere reputatie heeft dan de meeste andere landen in Europa. Dat is wel tientallen of wellicht honderden miljarden euro’s waard.”

Uw grootvader was een van de oprichters en president-commissaris van KLM en u bent grootaandeelhouder van De Porceleyne Fles, gespecialiseerd in Delfts blauw aardewerk. Waarom produceert dit oer-Hollandse, historische bedrijf niet de KLM-huisjes?
(Lachend) “Die vraag alleen al maakt mij een beetje kwaad. De ‘Delfts’ blauwe huisjes van KLM worden nota bene in Taiwan gemaakt, een doorn in mijn oog. Ik heb mij er zelfs persoonlijk mee bemoeid, maar de onderhandelingen bleven steken op een verschil van een paar euro per huisje. Als je 800.000 huisjes per jaar weggeeft, dan gaat het om meer dan een miljoen euro. Als zakenman heb ik daar wel begrip voor, maar als trotse Hollander doet dat toch pijn.”

Foto’s: via BCD Group / © Vincent Boon/Jeroen Berends

Dit is een samenvatting van het artikel ‘John Fentener van Vlissingen, BCD Group: ‘Vaccineren en direct op reis’, dat is verschenen in Zakenreis #519. Het hele artikel lezen? Neem een abonnement op Zakenreis Magazine. Ontvang hét vakblad voor de Nederlandse zakenreisindustrie voor maar 32 euro per jaar.